中成藥批文多達(dá)6萬余個(gè)，不是每個(gè)品種都能打造成大品種，需對(duì)已有存量品種進(jìn)行篩選，挖掘靶向品種。筆者建議從市場(chǎng)吸引力和進(jìn)入難度來考慮，選擇既有市場(chǎng)前景又與企業(yè)目前資源相匹配的產(chǎn)品作為打造對(duì)象。

　　市場(chǎng)吸引力以市場(chǎng)規(guī)模為指標(biāo)，包括產(chǎn)品相關(guān)適應(yīng)癥的流行病學(xué)、現(xiàn)有同類產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局等。市場(chǎng)進(jìn)入難度以產(chǎn)品特征為指標(biāo)，包括產(chǎn)品的銷售基礎(chǔ)、市場(chǎng)份額、組方及主要成分的藥理作用、不良反應(yīng)、用法用量、臨床的接受度、藥材獲取可持續(xù)性、技術(shù)壁壘可行性、抗藥政變化的風(fēng)險(xiǎn)力。

　　筆者研讀了不少中藥大品種資料，總結(jié)后發(fā)現(xiàn)精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难�證依據(jù)、差異化的推廣體系、切實(shí)的銷售管理為其運(yùn)作的共同特征。

　　{A}產(chǎn)品精準(zhǔn)定位

　　案例

　　獨(dú)家通用名品種推出新理論 代表產(chǎn)品為麝香保心丸。針對(duì)市場(chǎng)上有多家同適應(yīng)癥基于“活血化瘀”理論體系下的大品牌藥物，該產(chǎn)品組方針對(duì)“脈”的治則，心腦血管病病程長(zhǎng)，要達(dá)到“溫通”的效果，就需要長(zhǎng)期服用。產(chǎn)品定位為“心血管康療，現(xiàn)代中成藥不僅是救急”，以“醫(yī)院+藥店”為終端市場(chǎng)。

　　獨(dú)家劑型品種尋找細(xì)分領(lǐng)域  代表產(chǎn)品為眾生復(fù)方血栓通系列。當(dāng)前心絞痛市場(chǎng)已被各大品牌藥物占領(lǐng)，該產(chǎn)品能用于視網(wǎng)膜靜脈阻塞，治療糖尿病視網(wǎng)膜病變、老年黃斑變性，是醫(yī)保目錄內(nèi)治療眼底病的唯一中藥，故以眼科為推廣切入點(diǎn)，終端市場(chǎng)為“醫(yī)院+藥店”。

　　大普藥品種尋找市場(chǎng)區(qū)隔  代表產(chǎn)品為白云山復(fù)方丹參片，醫(yī)院市場(chǎng)已有獨(dú)家劑型產(chǎn)品穩(wěn)居首位，同劑型國(guó)內(nèi)有600余家批文。該產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)具有品牌知名度和現(xiàn)代中藥研究力，可二次開發(fā)品種，形成高質(zhì)穩(wěn)效產(chǎn)品，定位為普通工薪階層的預(yù)防治療用藥，以“藥店+基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)”為終端市場(chǎng)。

　　 [析] 目前的醫(yī)藥市場(chǎng)充滿競(jìng)爭(zhēng)，哪怕是中藥獨(dú)家產(chǎn)品，同適應(yīng)癥也有大量類似品競(jìng)爭(zhēng)，因此要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和精準(zhǔn)定位。

　　獨(dú)家通用名或劑型、規(guī)格的品種，可讀透產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品生產(chǎn)營(yíng)銷歷史、已有宣傳資料、疾病資料、國(guó)內(nèi)外同領(lǐng)域臨床應(yīng)用研究，拜訪相關(guān)專家，尋找細(xì)分患者和特定處方領(lǐng)域，是品種成功上市的第一步。

　　同批文眾多的品種，可結(jié)合產(chǎn)品特征和適應(yīng)人群用藥習(xí)慣，提高相應(yīng)品種的產(chǎn)品力，在品質(zhì)上高于同通用名產(chǎn)品，成為品牌普藥，尋找競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)弱的目標(biāo)市場(chǎng)切入。

　　無論產(chǎn)品處于哪一種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，都可以在市場(chǎng)研究基礎(chǔ)上推出新的理論，或凸顯產(chǎn)品在疾病治療中的某一突出優(yōu)勢(shì)，以此為市場(chǎng)突破點(diǎn)，本著做透一個(gè)適應(yīng)癥、新開一個(gè)適應(yīng)癥的原則，持續(xù)挖掘產(chǎn)品組方及主要成分的臨床新應(yīng)用，逐步擴(kuò)大應(yīng)用人群，做大產(chǎn)品規(guī)模。